艺术经纪人必读

书画经纪人是市场经济发展的必然产物，是把书画家书画作品转化为价值的中间人。书画经纪人要有良好的职业道德，要有广博的综合知识，并要有经济意识，策划、外交、艺术鉴赏、历史等方面知识。

  一、书画经纪人的概念

艺术品经纪人就是在艺术品市场上为交易双方充当中介而收取佣金的人。书画经纪人可以说就是在书画艺术品市场为交易双方充当中介而收取佣金的人。他不是一个直接的经营者，而靠为双方服务抽取佣金。当然这其中所指的“人”同样包括自然人、法人和经济组织。画廊、画商和艺术拍卖行的法人，艺术博览会的组织者等都可以被称为艺术经纪人。

优秀的书画精品要进入书画市场进行流通、保值和升值，就需要艺术家背后的经纪人和专业机构来进行操作。书画家大多潜心于创作，没有多余的时间和精力为自己作品的销售、个展的策划和其他社会活动进行运作，再加上书画家的专业限制以及对商业活动的不熟悉，可能使一位本身具有极大潜质的艺术家被埋没，一些优秀的作品无缘于广大的书画爱好者，这就使书画经纪管理机构应运而生。

专业的书画经纪管理机构，通常具有远见卓识的慧眼，能发现具有潜力并不断成长的艺术家。在相互信任的基础上，对书画家的创作、社会活动以及宣传包装进行全方位的策划运作和管理，有计划地安排他们的作品进行展览、在报刊发表、出版和请专家评论等事宜，能够让书画家全身心投入到创作中去，这样既鼓舞了书画家的创作热情，为他们创造了良好的创作空间，又能使收藏家们有更多机会接触到各方面艺术家的精品力作。为收藏家们提供了广阔的投资氛围，提高了作品的社会效益和经济效益，形成了双赢的格局，使整个书画市场朝良性化发展、深化。

在艺术市场中，艺术经纪人是属于艺术市场运作的关键环节，促成艺术品走向市场，促使艺术品所有权发生转移。艺术经纪人仿佛是某种催化剂和中转者，使得艺术品买卖双方较快地建立起商业联系，进而完成商业交易过程，从而使得经纪人所推销的艺术商品的商业价值、或者所代理的艺术家的作品、艺术服务的商业价值得以实现；艺术经纪人也是帮助艺术家商业成功的一种重要手段；艺术经纪人同样是充当艺术品生产与消费联系的桥梁，在艺术品经纪人的媒介下，艺术生产者通过作品可以更容易接近艺术消费者，艺术品因此能够找到更合适的买主，进而使得艺术消费者买到称心如意的艺术品，使得艺术品生产者与消费者得以接近；艺术经纪人在帮助艺术投资者克服盲目性，使艺术投资者与艺术家及其生产产品有机结合等方面也能够发挥积极的作用。因此，世界各国都很注重艺术经纪人的发展。

  二、书画经纪人的发展现状

    一个艺术市场机制比较健全的国家，其经纪制度无疑是十分明晰的。在艺术市场中，艺术家与艺术经纪人的合作也是多方位的。经纪人制度是艺术市场规范的必然选择。艺术作品经纪代理制度，能够使公司以较低的价格推出含金量高的作品，保证艺术市场的长期规范发展，吸引百姓参与书画消费。

优秀的经纪公司会对作品的质量、价格进行把关，对画家及作品进行宣传、推广，从而拓展市场，而艺术家往往不一定能把握这些。随着世界文化产业取得了显著发展，艺术市场的形成，艺术经纪人也随之而生。

在浩如烟海的书画作品中，经纪人是书画市场中不可欠缺的桥梁和纽带。优秀的书画家应有好的经纪人为之运作，而实力雄厚的经纪机构也肯定是许多著名的大书画家所青睐的合作伙伴。随着艺术品经纪人数量在不断增加，整体素质和艺术品经纪人的经纪能力的进一步发展，健全的经纪人制度不断完善，专业化的、规范化的艺术经纪人受到市场青睐。

  三、书画经纪活动机构

  在艺术品市场交易活动中，哪些机构算是经纪人或是经纪行呢?

  （一）是拍卖行。

拍卖，又称“竞买”，它是指通过中介组织，以公开竞价的形式，将特定的物品或财产权利出售给最高应价者的一种买卖方式。这个中介组织就是拍卖行（公司）。拍卖是一种最现代的代理行为，也是一种经纪行为。虽然拍卖行不向外表明自己代表哪些具体物主出售艺术品(因为艺术品太多，种类和委托人也太多，关系太不稳定)，但它自己不是物主，仅为买卖双方提供服务。

   拍卖方式一般有四种，分为：英格兰式拍卖、荷兰式拍卖、英格兰式与荷兰式相结合的拍卖、无底价拍卖。

   1、英格兰拍卖也称“增价拍卖”或“低估价拍卖”。是指在拍卖过程中，拍卖人宣布拍卖标的的起叫价及最低增幅，竞买人以起叫价为起点，由低至高竞相应价，最后以最高竞价者以三次报价无人应价后，响槌成交。但成交价不得低于保留价。保留价是艺术家愿意在市场出售作品的最低价格。“英格兰式拍卖”是最常见的艺术品拍卖形式，这种拍卖的特点就是，所有的出价者都能获悉作品当前最高出价。

   2、荷兰式拍卖也称“降价拍卖”或“高估价拍卖”。是指在拍卖过程中，拍卖人宣布拍卖标的的起叫价及降幅，并依次叫价，第一位应价人响槌成交。但成交价不得低于保留价。这种拍卖的优势是便于成交。

   3、英格兰式与荷兰式相结合的拍卖方式。是指在拍卖过程中，拍卖人宣布起拍价后及最低增幅，由竞买人竞相应价，拍卖人依次升高叫价，以最高应价者竞得。若无人应价则转为拍卖人依次降低叫价及降幅，并依次叫价，以第一位应价者竞得。但成交价不得低于保留价。

  4、 无底价拍卖方式。在拍卖过程中，委托人不设保留价，把定价的权利交给竞买人。拍卖开始后，一旦有人应价且不再有人第二人加价，拍买师必须落槌成交，如果有人加价也可以一直加上去直到无人加价。

    拍卖业务的一般程序可分为三个阶段：一是准备阶段。物主把物品运到拍卖地点，然后委托拍卖行进行挑选和分批，接着拍卖行编印目录并招揽买家。参加拍卖的买家可以在规定的时间内到拍卖行查看拍品，了解拍品品质，然后拟定自己的出价标准，做好拍卖前的准备工作。拍卖行一般还提供各种书面资料，进行宣传以扩大影响。二是正式拍卖阶段。正式拍卖是在规定的时间和地点，按照拍卖目录规定的秩序逐笔喊价成交。拍卖过程中，买家在正式拍卖的每一次叫价，都相当于一项发盘，当另一竞买者报出更高价格时，该发盘即行失效。拍卖主持人以击槌的方式代表卖主表示接受后，交易即告达成。三是成交与交货阶段。拍卖成交后，买受人即在成交确认书上签字，拍卖行分别向委托人和买受人收取一定比例的佣金，佣金一般不超过成交价的5％。由于拍卖前买家可事先看货，所以，事后的索赔现象较少。但如果拍品确有瑕疵，或拍卖人、委托人不能保证其真伪的，必须事先声明，否则，拍卖人要负担保责任。

    目前世界各地大大小小艺术品拍卖公司数以千计，最著名的当属创建于1744年的英国苏富比（Sotheby’s）、和1766年的佳士得(Christie’s)。苏富比和佳士得这两家拍卖行每年拍卖的艺术品数量占据全世界总量的一半左右，几乎囊括了所有举世瞩目的艺术品的拍卖。

   （二）是艺术博物会和各类艺术品展览会。

艺术博览会是多个画廊集中在一起的结合形式，同时也是展会的形式，和艺术拍卖一样都是在一定的时间里进行集体的销售，有点儿像百货店的销售。它也不是艺术品的具体物主，只是租下了一个更大的场地，分租给物主或艺术家来展示和交易，以收取固定的场租为收入。

    艺术博览会与一般的商品展销会不同之处是，它通常是由某一个文化艺术组织机构和一些大型艺术商业中介机构的代表组成的常设或临时机构，或者由某一大型艺术品经纪公司负责主办。组织艺术博览会的机构通常都有一支相对固定的团队，这支团队的工作方法以及工作效率直接决定了其组织的博览会的层次。现代的博览会组织内容包括多个环节，无论是场馆展位的确定制作，还是与参展商的沟通合作，或是与媒体的战略合作等诸多方面，都需要丰富的操作经验以及管理办法。

   艺术博览会是社会经济高度发展的必然产物，是一个国家或地区艺术市场走向成熟的重要标志，同时是一种经常性的艺术品促销和展示活动，也是艺术家、艺术品经营企业广告宣传、艺术交流的公关手段。

现代艺术博览会最早于1967年在德国科隆举行，之后，世界其他城市竟相仿效，在世界范围内掀起了一股举办艺术博览会的热潮。目前世界上主要的艺术博览会有：德国科隆的国际艺术博览会，瑞士巴塞尔国际艺术博览会、法国巴黎国际当代艺术博览会、西班牙马德里国际现代艺术博览会和美国芝加哥国际艺术博览会。

    艺术市场发展的多元性，以及市场需求的多样性使得没有哪一家艺博会可以一统天下，针对中国乃至国际艺术市场的现状，每一家艺博会其实都可以通过寻找到差异性而完成自身的发展。

（三）是代理制的画廊。

目前的画廊也有三种状况：一种只卖自己收购来的作品。另一种是实行完全代理制，由艺术家本人与画廊签约，双方有分成约定。三是两种办法交叉使用。这种形态最多。画廊一方面买断一些艺术品，自己成为物主再卖出，同时也代理几个艺术家的作品分销，用一种分成的办法处理双方关系。一、三两种方式都涉及画廊的代理行为。

    画廊在西方国家是一个十分兴旺的艺术品经营行业，在中国起步较晚。在中国，从清末以来就有经营字画、古董、古玩生意的画店，但真正按照市场经济进行艺术品交易的画廊形成于20世纪80 年代末和90年代初。中国的艺术市场也是随着商品经济的发展而发展起来的，还没有形成一个比较健全的制度。中国的艺术市场主要集中在经济文化比较发达的文化都市和东南沿海地区，而以北京、上海为中心。

    海外画廊（由外国人经营）影响了整个中国画廊业的发展。在北京红门画廊是最早的外资画廊。上海较早的外资画廊是香格纳画廊。外资画廊对于中国的艺术市场产生了重要影响。首先他们代理的作品大多销往海外和在中国的外国人。由此培育了中国当代艺术的海外市场。画廊海外客户的培育，带动了本地对当代艺术的收藏，由此培养了一批本地收藏家。外资画廊一般都了解国际画廊业的惯例，有一定的商业原则和良好的诚信度，同时国际画廊一般的管理方法也被带到中国。这些都有助于建立中国画廊体制和画廊管理系统，同时也有助于帮助中国建立画廊的诚信体系，规范艺术市场。

  （四）是从事委托寄售的画廊和文物商店。

物主（或艺术家）把自己的作品送交店方，双方商定一种结算方式，签订一份委托寄售合同书，以遵照执行。合同书会规定交易方式；第一种是双方在签定的基础上商定一个共同认可的底价，也就是结算价，由店方任意定价卖出，超出部分归店家所有。这种合约也有一个时限，比如半年为期，到期一般由物主（或艺术家）拿回作品，也有届时双方再议，比如物主愿意调低底价，可再续约；第二种是双方商定一个零售价以及结算的分成比例，卖出后根据卖出价格分成。一般店家分30％，物主得70％。这种一般也有销售期限，到时未售出的作品或由物主拿回去，或双方再行调价续约。

   四、书画经纪人的基本素质和条件

   作为艺术经纪人的机构组织，拍卖行、博览会、画廊等经纪人的商业行为方式主要就是经纪艺术品和经纪艺术家为主。书画经纪人和其他经纪人不同之处在于他所经营服务的对象是艺术家、收藏家以及他们所拥有的艺术品。书画经纪人由于从事特殊商品的交易，又与一些特殊的社会群体打交道，所以有着职业的素质和要求。

  要成为出色的书画经纪人必须具备以下素质和条件：

  （一）相当的文化素质修养和艺术欣赏水平。

书画经纪人除要具有较高的文化程度外，还要具有较宽泛的文化知识结构、较高的文化品位、较强的文化艺术感悟力和较高的艺术欣赏水平。作为书画经纪人，必须热爱艺术，并具有文学、哲学、社会学、考古学等相关领域知识和经验，知识包括艺术史、中国画与油画笔墨技法，主要画家介绍，不同风格、不同流派作品的特征等，经验则指大量近现代、古代绘画作品的分析、鉴赏经历，大量假劣书画艺术品的辩伪经历等。这些知识与经验的获得可能需要很多年的积累。

  （二）独到的眼光和敏锐的市场判断能力。

除了具备丰富的知识和经验之外，能将理论应用于实践操作中，书画经纪人还应该具有独到的眼光，必须对自己选择的经纪经营对象——艺术家和其作品有充分的认识和深刻的了解，要能区分艺术品的真伪优劣，避免假货和经营低档庸俗的作品。另外还要有敏锐的市场分析判断能力，把握和预见当代艺术市场风向能够为艺术品投资者提供更好的服务。

  （三）丰富的艺术管理经验和艺术推广能力。

一个优秀的书画经纪人，必须有在艺术机构中的从业和管理经验。要能够运用企业管理的知识去解决工作中遇到的方方面面实际问题。真正的艺术经纪人除了要了解书画家本人、具备高超的鉴赏力外，还必须熟悉书画艺术市场，才能保证为优秀作品提供良好的宣传、推介以及精准的市场指导。同时，艺术经纪人必须了解收藏家的艺术欣赏眼光和负担能力，也就是收藏家的个人喜欢和支付水平。

  （四）广泛的人脉资源和较高的公关能力。

要有良好的交际能力，广交朋友，以艺会友，建立良好的社会关系网。无可比拟的人脉资源是成为艺术经纪人的必要条件，这既包括对艺术品作者熟悉，也包括对市场潜在买家的熟知与掌握。要有较强的语言表达能力，机智灵活，富于应变；要有一定的组织能力，协调处理各种关系，做到组织经纪业务有条不紊，使买卖双方心情舒畅。

  （五）诚信的态度和必要的法制观念。

遵纪守法、讲究信誉、遵守职业道德是最起码的道德要求，信用是经纪人的生命，在书画艺术行业一样如此。市场有自身的规律，并不与艺术规律同步。大画家的画价要高、要贵，理应如此，但不代表价格是衡量艺术价值的唯一标准。

经纪人应当保守商业秘密，妥善保管画家交付的作品；如实记录经纪业务情况，并按有关规定保存原始凭证、业务记录、经纪合同和款项等资料和财物。在买卖双方中间，经纪人要做到尽量公开公平和公正，价格上不能太偏离艺术品本身的价值。另外还要有自觉的法制观念，严格履行合同，尊重委托人和当事人的利益。

五、如何聘请优秀书法经纪人

（一）是要承认和尊重经纪的劳动
　　经纪人或经纪公司是非常辛苦、非常艰难的，经纪人和书画家一样，为提高自己的艺术鉴赏水平，要花费多年的时间进行学习，画家学习的结果，是绘画水平提高了，可以卖画了。经纪人的学习结果，是认识到哪些书画家的作品有收藏价值、市场价值和经纪价值。经纪人通过不断的努力，使书画家为社会所认识，为收藏家所欣赏，是他们的劳动，使书画家的作品实现了其应有的价值。也就是说，书画家的不朽之作最终没有湮没而流传下来，不可否认其中有经纪人的一份功劳。既然如此，经纪人当然要获得他们应有的报酬。
   （二）是要认识和体谅经纪的风险
　　为了给书画家进行经纪，经纪人要承担巨大的风险。在没有取得任何效益之前，他们要投入大量的时间、精力和金钱，他们要写评论文章，组织画展，联络各个方面人士，以及替书画家进行包装，所有这些，都需要花费时间、精力和金钱。

（三）是要遵守和履行经纪合同
　　书画家一旦与经纪人签订了经纪合同，就一定要遵守合同所规定的各项条款，不能任意违约，更不能随便撕毁合同，要保证经纪人获利。

（四）是要识别和选择好经纪方
　　经纪人和经纪公司中，良莠不齐，既有诚信君子，也有不诚信小人，所以书画家如何识别、选择经纪方，十分重要。选得好，双方合作愉快，大家OK；选得不好，动气伤神，双方不欢而散。书画家选择经纪人，首先看他的品质，踏实诚恳之人，受过良好教育之人，有一定社会地位之人，可以信赖；其次是看他的艺术素养，对艺术有认识、懂欣赏的人，可以信赖；再次是看他的市场经济意识，如果仅懂艺术，而不懂市场动作，也不是理想的经纪人。   六、艺术经纪人在行业中的作用
　 其一是活跃了书画艺术市场。

由于经纪人的存在，能较好满足书画供需双方的需要，由于他们的宣传，画家将为更多的人们所认识，将有更多的人加入书画收藏家的队伍。经纪人是书画市场的润滑剂。
　 其二是减少了书画佳作的埋没。

这应当是经纪人最大的贡献。作为书画经纪人，把画家优秀的作品推荐给社会，让这些书画家的作品体现应有的价值，不仅具有挑战性，而且经纪的利润也最大。经纪人的本能决定他们会朝此努力，其客观效果就是减少了书画佳作的埋没。　　

其三是减少和防止了赝品的流传。

一般来说，经纪人所经纪的书画都是真品。收藏家从经纪人那里购买书画作品一般可以放心，因为经纪人和其所经纪的书画家一般签有合同或协议，这些合同或协议受法律的约束。即使收藏家购买的书画事后被证明是赝品，仍然可循法律途径得到赔偿。这比从拍卖行购买还要可靠，拍卖行并不保证他拍卖的东西是真品，事后如果发现是赝品，你也很难寻法律途径得到解决。经纪人则不同，他必须保证所经纪的书画是真品，如系赝品，收藏家一定胜诉。
　　对经纪人和经纪公司，在收藏家中，也同样存在误解。有的收藏家，不愿意从经纪人那里购买字画，而宁愿花费更多的时间、精力，上书画家家里亲自购买。他们总是认为，在书画家那里买到的是最便宜的。其实他们错了，这样买的，并不一定是最便宜的，甚至比经纪人那里买的要贵出许多。有经验的收藏家都知道，书画家决不会降低价格。对付书画家最有办法的人是画商和经纪人，如果他们不能以最低价格买到的话，你就肯定买不到。而且出名的书画家一般都有经纪人，经纪人与他们一定有协议的，书画家哪怕在家里卖出的书画，价格早已与经纪人定好了———比经纪人卖给你的要贵。

七、新加坡南洋画院艺术经纪人资质认证
　　书画经纪人的资质认证非常重要，在书画市场中能够实行，这对促进经纪人素质的提高、规范他们的操作都有积极的作用。在书画市场的健康发展中，经纪人的作用是不容忽视的，他们的判断经常会影响收藏家的投资方向。书画经纪人应具较高的职业素质，经纪人的业务水平，直接关系到收藏家的资金回报问题，经纪人不仅是为收藏家“掌眼”，更应是一个合格的投资顾问，这样才能称得上是一个合格的经纪人。

新加坡南洋画院艺术经纪人资质认证可以提高书画经纪人职业素质和业务水平，又可在世界范围内推广国际通行的经纪人资质证书制度。凡拥有新加坡南洋画院艺术经纪人资质认证的书画经纪人资格者将为个人执业、求职、任职和发展带来更多的机遇，将会拥有更辉煌的明天。

新加坡南洋画院艺术经纪人资质认证须掌握的知识：
　　（1）、经纪人概论与相关法律法规知识。
　　（2）、书画艺术品基础知识（包括中国画与油画的笔墨技法、花卉、山水画发展史。主要画家介绍，不同风格、不同流派作品的特征认识。）
　　（3）、书画鉴赏：通过对大量近现代、古代绘画作品的分析、鉴赏，来提高学员对书画艺术风格、品味、画法特征，整体艺术价值的理解、认识以提高鉴赏识别能力。
　　（4）、书画艺术评论：从美学的高度、分析认识书画艺术品美学价值、艺术特征，提高学员的鉴赏、鉴别能力、审美水平。
　　（5）、书画艺术品真伪鉴别、鉴定。
　　（6）、书画艺术品经纪人的目标、市场分析。
　　（7）、书画艺术品经纪人公关技巧与职业技能实务。
　　（8）、书画艺术品市场观摩、交流、展览、参加拍卖会等。
　　凡通过考核并在实践中取得成绩者，由新加坡南洋画院颁发“艺术经纪人”资质证书。
八、招聘兼职艺术经纪人：

1、男女不限，具备较强的销售意识和具备良好的沟通能力和销售技巧者。

2、熟悉各种网络销售技巧，有艺术品营销工作经验，能有效促成成交。

3、不看学历，只看能力，只要你想赚钱，机会就在你手里。不需要投资，无风险，无压力，没有时间限制。保证你挣钱，可以月收入万元以上。

4、薪水待遇，高额抽成15%（万元以下成交）、20%（万元以上成交）

可家里或学校兼职，可边工作边兼职

不管你身在那里，只要你有电脑，只要你有时间，只要你有人脉，在家里在学校都可以轻松工作。只要你想赚钱，机会无处不在。

南洋画院联系方式：

电邮：[email protected]  、[email protected]（海外客户）

QQ：16730160、网站：http://16730160.qzone.qq.com/

九、关于新加坡南洋画院

南洋画院注册于新加坡，是以“弘扬南洋书画艺术，促进中西文化融合”为宗旨，以南洋艺术与中华文化为基础，阐述本土与世界文化的关系，为东西方文化传播贡献力量。画院以学术性、艺术性、收藏性、价值性为重点，创立了新南洋画派，集文化交流、学术研究、美术创作、文化产业为一体，与世界各国美术机构建立长期的合作关系。

南洋画院专营中国美术大师刘海栗第三代、新加坡先驱画家暨南洋画派创始人刘抗第二代、新南洋画派创始人的原创作品；并签约一批在国内外具有代表性及中坚力量的画家，是世界画坛上最具影响力的华人画院，确保每一幅作品具有极高艺术价值与收藏价值，打造世界原创油画第一品牌和世界原创书画中心。

南洋画院以市场需求为导向，以时代文化为背景，以产业化系统革新为契机，通过对新型商业模式和市场运行机制的积极验证与探索，为世界书画行业的规范化和市场化助力。同时，画院确定了从职业书画家的阶梯式培养与孵化到中国民间书画艺术普及与传承的可持续长期发展战略，并希望通过社会各界支持建立一套规模化、市场化、专业化、系统化的书画产业服务体系，随着画院各项业务全面展开，南洋画院为当代的书画艺术家搭建一个艺术平台，为艺术家和收藏家构筑起联系交流的桥梁。

                                                         新加坡南洋画院

2012年8月